Schweigen in Verhandlungen

In Verhandlungssituationen gilt Schweigen als unangenehm. Genau darin liegt seine Wirkung: Die meisten Menschen halten eine Pause von wenigen Sekunden kaum aus und füllen sie mit Zugeständnissen, nach denen niemand gefragt hat.

Wer diesen Mechanismus kennt, kann ihn nutzen – und, was wichtiger ist, sich gegen ihn wappnen. Es genügt oft, sich vorab bewusst zu machen, dass eine Gesprächspause kein Zeichen von Ablehnung sein muss.

Eine erfahrene Einkäuferin schilderte, sie habe früher jedes Angebot sofort kommentiert. Seit sie sich angewöhnt habe, zunächst zu schweigen, erhalte sie regelmäßig ein zweites, besseres Angebot, ohne selbst nachverhandelt zu haben.

Kulturelle Unterschiede sind dabei erheblich. Was in einem Kontext als überlegene Ruhe gilt, kann in einem anderen als Desinteresse oder gar als Unhöflichkeit verstanden werden.

Wer international verhandelt, sollte deshalb weniger auf Techniken vertrauen als auf die Fähigkeit, die Reaktion des Gegenübers zu lesen.